Der Nachfolgeprozess aus Sicht des Verkäufers
Seit über 31 Jahren ist das Thema Nachfolgeregelung von KMU für uns von großer Bedeutung.
In einem unserer Artikel haben wir Ihnen die Studie: „Erfolgsfaktoren in der Nachfolgeregelung von KMU in der Rhein-Main-Region“ vorgestellt, welche im Sommer 2021 in Kooperation mit der Hochschule RheinMain / Wiesbaden Business School durchgeführt wurde.
Die Mehrheit der Befragten äußerte den Wunsch nach Unterstützung im Nachfolgeprozess. Aber wie genau funktioniert das eigentlich?
Die Angst vor dem Ungewissen
Trotz des Bedürfnisses nach Unterstützung, fürchten viele UnternehmerInnen eine unqualifizierte Beratung. Verbesserungspotenzial im Beratungsangebot sahen die TeilnehmerInnen vor allem hinsichtlich der Transparenz. Verständlich, denn die Kosten für eine Beratung zu zahlen, ohne Kenntnis über die Vorgehensweise zu haben, gleicht einem Kauf mit verbundenen Augen. Die PERICON hat daher für Sie den Ablauf eines beispielhaften Verkaufsprozess zusammengefasst, um der Informationsasymmetrie entgegenzuwirken.
Der Verkaufsprozess an Dritte
Eine erfolgreiche Nachfolge lässt sich nicht von einem Tag auf den anderen realisieren. Unternehmen sollten mit einem Planungshorizont von etwa fünf Jahren rechnen und den Prozess frühzeitig einleiten. Eine kompetente Beratung kann in verschiedenen Phasen des Prozesses hinzugezogen werden. Im Folgenden thematisieren wir das Vorgehen bei einem Verkauf des Unternehmens an Dritte.
Der erste Schritt
Ein Verkaufsprozess, auch Merger und Acquisition Prozess genannt, beginnt bei PERICON mit einem gemeinsamen Gespräch. Dabei erarbeiten wir zusammen mit Ihnen die Rahmendaten des Projekts und Sie haben die Möglichkeit, uns Ihre Vorstellungen zu vermitteln. Wir zeigen Ihnen nun die einzelnen Phasen des Prozesses und deren Inhalte. Ist das Fundament einer Zusammenarbeit gelegt, benötigen wir die Basisinformationen Ihres Unternehmens, um Ihnen ein individuelles Angebot zu unterbreiten.
Das Angebot
Nach dem uns alle benötigten Unterlagen zur Verfügung stehen, bilden wir ein Projektteam und erstellen ein Angebot. Das Angebot dient Ihnen als unverbindliche Übersicht über den Projektablauf, unsere Leistungen und die zu erwartenden Kosten. Auf diesem Weg sind Sie bereits umfassend informiert, bevor Sie eine verbindliche Entscheidung treffen.
Nun steht einer Zusammenarbeit nichts mehr im Wege und nach Unterzeichnung des Vertrags beginnt unser gemeinsames Projekt. In einem gemeinsamen Workshop konkretisieren wir die Rahmendaten Ihres Unternehmens, den weiteren Prozess (während und nach der Suche nach einem Nachfolger), Ihr persönliches Anforderungsprofil und erfassen Ihre Vorstellungen.
Unternehmensanalyse
Die Unternehmensanalyse beginnt mit der Auswertung Ihrer wirtschaftlichen Unterlagen. Im Zuge dieser analysieren wir Ihre Erfolgs-, Vermögens- und Liquiditätssituation sowie Ihre personelle- und ggf. technische Ausstattung, um einen umfassenden Eindruck Ihrer internen Ressourcen zu erhalten. Zusätzlich führen wir eine Kunden-, Wettbewerbs- und Marktanalyse durch, um uns in Verbindung mit der internen Unternehmensanalyse ein gesamtheitliches Bild zu verschaffen.
Unternehmensbewertung
Die Unternehmensbewertung dient der Einschätzung und Findung eines möglichen Kaufpreises. Sie ist auch die Grundlage für die anstehenden Preisverhandlungen und sollte sich in einer bestimmten Bandbreite befinden. Diese dient dazu, um anschließend mit Ihnen einen gemeinsamen Konsens im Hinblick auf den Verkaufspreis Ihres Unternehmens zu finden. Dabei wenden wir die gängigen Verfahren an, orientieren uns zusätzlich an den Kriterien der Branche und Unternehmensgröße.
Verkaufsunterlagen
Damit wir einen geeigneten Käufer für Ihr Unternehmen finden können, erhalten Sie eine Liste aller Informationen, die wir zur Erstellung des Kurzprofils und der Unternehmenspräsentation benötigen. Diese repräsentieren Ihr Unternehmen gegenüber den Interessenten und wecken Interesse bei potenziellen Käufern.
Interessentensuche
In diesem Schritt beginnt die eigentliche Suche nach dem geeigneten Käufer. Die Suche basiert auf einer Marktanalyse und startet mit dem Erstellen einer Liste potenzieller Interessenten unter Einbeziehung unseres Netzwerks.
Anschließend erfolgt die anonyme Kontaktaufnahme mithilfe des Kurzprofils unsererseits. Erst nach Unterzeichnung einer Verschwiegenheitserklärung erhalten die Kaufinteressenten detaillierte Informationen in Form der Unternehmenspräsentation. Wir übernehmen die Kommunikation mit den Interessenten für Sie und identifizieren einen potenziellen Käufer, der Ihrem Anforderungsprofil entspricht und dessen wirtschaftliche Situation den von uns festgelegten Kriterien entspricht.
Es folgt ein erstes Kennenlernen, in dem Sie und der Interessent die Gelegenheit haben, sich persönlich kennenzulernen, erste Fragen zu klären und sich auszutauschen. Während des ersten gemeinsamen Gesprächs nehmen wir eine unterstützende, moderierende Rolle ein.
Kaufpreis
Interessenten, mit denen das Kennenlernen erfolgreich war, erhalten weiterführende Informationen zu Ihrem Unternehmen, die für den Prozess der Entscheidungsfindung notwendig sind. Auf Grundlage dieser Informationen fordern wir die verbliebenen Interessenten zur Abgabe eines indikativen Kaufpreisangebots auf. Die Angebote werden Ihnen zur Prüfung vorgelegt und Sie entscheiden, mit welchem Interessent Sie in die letzte Phase der Vertragsverhandlung eintreten möchten.
Due Diligence / Closing
Wir unterstützten Sie in der letzten Phase der Vertragsverhandlungen und bei der Risikoprüfung (Due Diligence). Unter Hinzuziehung eines Rechtsanwalts moderieren und finalisieren wir die Kaufpreisverhandlungen, den Kaufvertrag und klären die interne und externe Kommunikation bis hin zum Vollzug (Closing) gemeinsam mit Ihnen
Weitere Informationen zu einer Internen Nachfolgeregelung finden Sie in hier.
Bei Fragen kontaktieren Sie uns gerne über unser Kontaktformular oder melden Sie sich direkt telefonisch bei uns unter 0611 – 99 94 00.